愛知日野自動車、営業支援システム刷新で営業力強化と働き方改革に成果

2020年8月25日
株式会社テラスカイ

愛知日野自動車、営業支援システム刷新で営業力強化と働き方改革に成果営業支援システムを中核にシステムを3年間成長させ続ける

愛知日野自動車株式会社（本社：名古屋市瑞穂区　代表取締役社長：川村保憲、以下愛知日野）は、営業改革・業務改革を目的としてSalesforceを導入しました。従来の営業スタイルを刷新し、顧客ごとに合わせたタイムリーな営業提案と迅速かつ信頼性の高いアフターサービスを提案することで営業成果をあげるとともに、残業時間削減といった働き方改革も実現しました。株式会社テラスカイ（本社：東京都中央区　代表取締役社長：佐藤 秀哉、以下テラスカイ）は、物流車両に特化した独自のビジネスモデルをSalesforce上で実現する導入・開発支援を行っています。

背景

愛知日野が使用している基幹システムは、顧客情報や車両情報など営業活動に必要な情報がサイロ化しているため、データの活用が難しく、営業スタッフは経験や勘に頼ったり、頻繁に顧客を訪問するといった属人的な営業スタイルからの脱却が困難でした。
時代に合わせ働き方を進化させるために、愛知日野は営業スタッフをシステムからサポートしていく必要があると考え、2017年に営業支援システムとしてSalesforceの導入に踏み切りました。

新システムで実現した成果

Salesforceへの情報集約で顧客の検索や分析が容易になったことにより、例えば車検切れが近い車など任意の条件で車両を検索し、その車両所有者のターゲットリストを作成して営業活動を行うことが可能になりました。これにより、顧客に合わせた提案をタイムリーに行えるようになりました。愛知日野では営業支援システムの刷新を皮切りに、約3年かけて営業の効率化ときめ細かいアフターサービスを提供するようシステムを成長させ続けました。営業活動の効率化により、営業スタッフは成績を落とすことなく労働時間の削減を実現するといった、働き方改革の成果もあげています。

システム概要

■営業支援システム（Salesforce Sales Cloud） 導入時期：2017年6月
顧客中心のレポーティングや情報分析が得意なSalesforceによって、車を起点とした営業活動が可能に。新車購入ポテンシャルの高い車検満了日が近い車両のリスト作成など、集約された情報の活用によって営業効率が飛躍的に向上した。

■車検予約システム（Salesforceと既存車検システムを連携） 導入時期：2018年9月
営業担当者が出先からでも、車検の予約車両や予約可能なドック残数などをリアルリタイムに確認できるように。

■保険管理システム（既存の保険システムをSalesforceにリプレイス、SkyVisualEditor^※で使い勝手のよいUIを開発） 導入時期：2020年4月
保険満期のアプロ―チ管理ができ、必要書類はシステムが提示するため、営業スタッフの書類準備の手間を削減。顧客が画面での確認を了解した場合、紙の削減にも貢献。

Salesforceを導入し営業変革を推進された
株式会社愛知日野自動車株式会社 代表取締役常務 営業本部長 澤田 明正様からのコメント

Salesforceの導入後、活用を強いることはしませんでしたが、車検や保険情報が容易に確認できる環境を整えることで営業がしやすくなったと認識してもらうことで、浸透が進みました。実際に、営業成果を上げたスタッフも多くいます。今後もテラスカイさんとともに、システムをさらに進化させていきたいと考えています。

※SkyVisualEditor
Salesforceの画面をノンプログラミングで開発できるツールです。マウスのドラッグ＆ドロップだけで、簡単にVisualforceページの生成することができます。また、Lightning Experienceにも対応しているので、VisualforceページのLightning移行をスムーズに行うことが可能です。https://info.skyvisualeditor.com/

＊本文中に記載された会社名、サービス名等は該当する各社の登録商標です。